Seguramente, a lo largo de tu vida, habrás escuchado alguna vez la célebre frase “los muertos se cuentan fríos”. Si nos remontamos a los antiguos tiempos de guerra, de batallas interminables sobre el campo de batalla y con ejércitos enfrentados cuerpo a cuerpo, esto cobra sentido. Cuando las batallas terminaban, los cuerpos quedaban tendidos sobre la tierra. Fríos, inmóviles y sin vida. Y recién ahí se contaban las bajas del enemigo -o propias-, ya que hacerlo antes podía dar un error de cálculo.
Por suerte, lejos quedaron aquellos tiempos. Sin embargo, la frase bien puede aplicarse a otros aspectos de la vida moderna. ¿Por ejemplo? El proceso de cierre de ventas. Y es que una venta recién se cuenta cuando el cliente pagó, dicen los que saben. No importa si el prospecto muestra entusiasmo o si prometió que iba a comprar. Si no pagó, aún no hay venta concretada. Por eso, el proceso vinculado al cierre de la venta juega un rol fundamental.
El término “cierre de ventas” se traduce como “sales closing” en inglés y hace alusión a la fase final de un proceso en el que el vendedor intenta conseguir un compromiso o acuerdo del posible cliente para realizar una compra.
Esta fase implica el uso de diversas técnicas y estrategias para abordar cualquier objeción o preocupación que pueda tener el cliente y, sutilmente, guiarlo para que tome una decisión de compra favorable. El objetivo es persuadir al cliente para que actúe y complete la compra.
Los profesionales de ventas emplean diferentes técnicas de cierre, como resumir las ventajas del producto o servicio, ofrecer incentivos o descuentos, crear una sensación de urgencia o proporcionar información adicional o testimonios para aliviar cualquier duda. El objetivo es crear un resultado positivo y finalizar la venta.
¿Cuántas ventas se pierden en promedio?
El número de ventas que fracasan durante el proceso de cierre de ventas puede variar en función de diversos factores, como el sector, el producto o servicio que se vende y la eficacia del equipo de ventas. Los estudios y los datos del sector sugieren que un porcentaje significativo de las ventas potenciales puede perderse durante la fase de cierre.
Según un estudio de Salesforce, el porcentaje medio de ventas ganadas en todos los sectores es de aproximadamente el 47%. Esto significa que alrededor del 53% de las oportunidades de ventas potenciales no se cierran con éxito.
Puede haber varias razones por las que las ventas fracasen durante el proceso de cierre, como por ejemplo:
- Objeciones del cliente
- Limitaciones presupuestarias
- Competencia o problemas de plazos
Estrategias de ventas eficaces, una gran capacidad para gestionar las objeciones y la comprensión de las necesidades del cliente pueden ayudar a minimizar el número de ventas perdidas durante la fase de cierre, sugieren algunos estudios.
¿Qué dicen las investigaciones?
- Según el informe State of Inbound Sales de HubSpot, los vendedores que tratan activamente de abordar las objeciones y preocupaciones de los clientes durante el proceso de cierre tienen más probabilidades de cerrar acuerdos con éxito.
- A su vez, un estudio de CSO Insights, una división de Miller Heiman Group, descubrió que los equipos de ventas que sortean eficazmente las objeciones durante la fase de cierre tienen una tasa de éxito un 57% mayor que los que tienen dificultades para abordar las objeciones.
- En un artículo, Harvard Business Review afirmó también que crear una sensación de urgencia destacando las ofertas por tiempo limitado o la escasez de un producto puede influir significativamente en la tasa de cierre.
- Un estudio de Gong.io analizó más de 519.000 llamadas de ventas y descubrió que las técnicas de cierre más efectivas incluyen ofrecer una elección entre dos opciones, resumir los beneficios clave y proporcionar pruebas sociales a través de testimonios o historias de éxito.
